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回复询盘的5个关键点
- 2018-11-06 -

在日常工作中,回复询盘是必不可少的。当然,外贸客户千千万,询盘也是各有千秋。但是,大部分小伙伴却没有对具体的客户进行具体的询盘处理。只要看到客户询盘,不管三七二十一,算一个价格就给扔过去了!不可否认,这样做是比较高效,但高效却不意味着高能!那该如何才是正确回复询盘的步骤呢?


一、弄清询盘的出处


这里,我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道,另一个是询盘来自哪个国家。每个渠道的询盘都有自己的特点,例如公司谷歌广告,往往是一对一针对性询盘较多,客户较为专业,价格谈判较为容易,谷歌成交率一度达到6成以上,就说明了这个问题;


来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题:


1. 这个国家会不会有政策限制,例如是否有反倾销调查之类的;


2. 会不会有特殊规定,例如清关资料、商检、付款方式等;


3. 这个国家我之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户可能会是什么关系?


4. 有没有什么明显特点,例如印度客户,明显的特点就是砍价,或者像美国客户,很多不喜欢黑色包装。


二、查找客户的网站


客户的询盘大部分有公司名称,我们要做的是找到客户的官方网站,了解客户的各种信息。主要看什么信息?为什么要看?


1. 客户的发展历程,经营模式,主要产品,主要市场等等,有了解就可以跟客户有共同话题。


2. 客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,看其联系方式也能窥探一二。


如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,或者邮箱后缀是大众邮箱,可能就是一个小公司,老板兼任着销售,采购等等;如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。当然,不能一概而论,但是准确到可以达到90%以上。


跟不同的人沟通,要有不同的重点。如果是跟采购员沟通,我们可着着重放在情感交流上,通过交情,进一步明确客户的需求,甚至拿到负责人的联系方式等。如果是跟采购经理沟通,那一方面要让他信任我们,一方面还要让他知道,跟我们合作,无论是对他还是对公司,都是不错的选择。如果是跟老板沟通,我们就可以把话题放到一个行业里来谈,例如行业状况,竞争对手分析,然后进一步告诉他,我们的产品就是能帮他降低运营成本,带来更多交易或便利等。


3. 公司的性质,是中间商还是终端客户,这个从公司的简介也完全可以看得出来。


终端客户是生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反馈?终端客户还会比较在意供货的稳定性,强调包装。


中间商就简单了,第一,让我赚多少,第二,别给我惹麻烦,第三,别抢我客户,我的出发点是,跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱,遇到麻烦就问,你指点一下吧,我来做工作,我们一定拿下……


三、搜索客户SNS


SNS是我们分析客户的重要手段,所以,从一开始就要去寻找客户的SNS。搜索的方法比较傻瓜,搜索邮箱,姓名加国家,公司名称,电话号码等等,反正有的信息都拿来搜一遍。


尤其是linkedin,稍微大点的公司可能都有注册,公司有多少员工,员工的职位都会清清楚楚。如果真的能够找到给你发邮件的那个人,他的所有信息就可以一览无余了,Facebook可以看到个人的各种信息,动态,爱好,习惯,linkedin可以看到他的教育经历,职场经历,甚至志愿者活动之类,然后怎么做就比较清楚了吧,肯定是加他,Facebook的 essenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。


SNS分析客户可以让客户立体化,大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念,不立体,解决这个问题的重要手段就是SNS。


四、努力挖掘存在感


如果客户的邮件中有skype或者手机号,我们要做的是马上加上客户,作自我介绍,并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象。私人手机号码,获取到了whatsapp,也要马上打招呼,当然要问一句,是否可以以后在这里跟他联系,获取到许可后,可以多聊一些。别忘记把你们聊的内容做备忘给客户发邮件,聊天都不是白聊的。即时聊天可以让我们更贴近客户,了解到更多的信息。实践证明,很多客户不愿意回邮件,但是会在即时沟通里回答很多问题。


利用手机端工具谈客户要注意以下细节:


1. 注意商务礼仪。最基本的礼节问候,告诉客户你是谁,你能提供什么价值。


2. 不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听,但是如果换成文字,只需要10秒就能get。


3. 把你要表达的内容在三条消息之内全部表达清楚。


4. 表达要条理系统,有层次。


5. 每一次会话要表达完整。


6. 代表性图片要发,视频要有。


五、google客户的信息


搜一下,你会获得很多意想不到的信息。这些信息,很可能成为我们后期谈判的重要话术之一。这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里,备用,而且如果要谈这种话,要在即时沟通工具里谈,不要在邮件里谈。报价的模式应该是7P+1A,这1A就是我们的优势或者特点,除了传递我们提炼出的价值之外,还可以有其他的选择:背景调查+款式推荐+推荐理由(卖点,根据背景调查匹配)+精确信息获取通过背景调查看到对方是做为主营产品,分析,会有两种情况:


1. 替代原有供应商,做原有款式;


2. 增加新的供应商,这个时候往往需要的似乎新款,因为老款,客户很少会冒风险更换供应商。


尽量去获取答案,如果获取不到,肯定是推新款,顺便提及老款,当然还是要把背景调查的资料用起来,例如,对当地市场的了解,对客户竞争对手的了解,对新产品未来的一些预期,我们的营销能力,等等。


还有很多客户发来的询盘没有标明自己到底是买来做什么,也调查不到任何信息,就要用到文章中第二大类客户的公式了,推荐一款给对方做促销,说明理由;推荐一款新品做主营,套上面的公式。

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